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In un mercato del lavoro sempre più dinamico, innovativo e complesso, è molto importante che le aziende siano capaci di adattarsi per rimanere competitive. Una delle figure che aiutano le aziende ad essere “sempre sul pezzo” nel raggiungimento di obiettivi ambiziosi e rilevanti è il key account manager che, soprattutto negli ultimi tempi, si è rivelata una risorsa fondamentale per mantenere relazioni solide e durature con i clienti più importanti e garantire la crescita dell’organizzazione.

Essendo il key account manager una figura ormai fondamentale in qualsiasi azienda, esploriamo nei prossimi paragrafi key account manager significato, key account manager cosa fa, quali sono le principali skills che deve possedere e key account manager stipendio.

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Key account manager significato

Il primo aspetto da esplorare è quello di comprendere qual è il key account manager significato. Il key account manager è un professionista che si occupa di gestire e sviluppare le relazioni commerciali con i clienti chiave di un’azienda.

Questi clienti, noti proprio come “key account” o “clienti strategici”, rappresentano una parte significativa del fatturato e dell’utile dell’azienda. Il key account manager (KAM) agisce, dunque, come il punto di contatto principale tra l’azienda e i suoi clienti chiave e si occupa di comprendere le loro esigenze e necessità, soddisfare le loro aspettative e costruire relazioni di lungo termine, basate su fiducia, stima e rispetto reciproco.

Key account manager cosa fa

Come anticipato sopra, la gestione dei clienti più importanti dell’azienda costituisce l’attività principale attorno a cui ruotano tutte le altre attività correlate e svolte da un key account manager.

Dunque, dopo aver approfondito il key account manager significato, vediamo il key account manager cosa fa. Le responsabilità di cui si occupa includono:

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1) Identificazione dei clienti chiave

Una delle più importanti attività del key account manager è quella di identificare, a stretto contatto con direzione aziendale, i clienti che rappresentano un’importante quota di mercato o un potenziale di crescita significativo per l’azienda. Questa selezione si basa su una serie di fattori come

  • il volume di vendite
  • il potenziale di espansione
  • la stabilità finanziaria
  • l’importanza strategica per l’azienda

2) Sviluppo di strategie e piani personalizzati

Una volta identificati i clienti chiave, il key account manager individua e sviluppa strategie personalizzate per soddisfare le loro esigenze specifiche. Questa attività può includere:

  • la creazione di piani di account individuali
  • l’analisi approfondita delle esigenze dei clienti
  • la definizione di obiettivi chiari e l’identificazione di opportunità di crescita

3) Gestione delle relazioni con i clienti

Il key account manager cosa fa? Tra le sue responsabilità rientra anche la costruzione di relazioni forti e durature con i clienti. La costruzione di rapporti solidi con questi ultimi implica l’organizzazione di incontri regolari con i clienti per comprendere a fondo le loro esigenze e la raccolta di feedback per assicurarsi che siano soddisfatti dei prodotti o servizi offerti dall’azienda.

4) Negoziazione e gestione dei contratti

Il key account manager è anche responsabile della negoziazione di accordi contrattuali vantaggiosi con i clienti chiave. In questa attività, in particolare, rientrano la definizione dei prezzi, delle condizioni di pagamento, delle clausole contrattuali e degli eventuali servizi aggiuntivi richiesti dai clienti. Inoltre, il KAM si assicura che l’azienda rispetti gli accordi contrattuali e fornisca i servizi o prodotti concordati.

5) Monitoraggio delle prestazioni e analisi dei dati

Ti stai chiedendo il key account manager cosa fa? Rientrano tra le sue attività anche:

  • il monitoraggio costante delle prestazioni dei clienti chiave
  • l’analisi dei dati relativi alle vendite
  • l’analisi dei dati relativi alla redditività e alla soddisfazione del cliente
  • l’analisi e la verifica di altri indicatori chiave di performance

Tutte queste analisi sono utili sostanzialmente per identificare aree di miglioramento, individuare opportunità di cross-selling o up-selling e adattare le strategie per massimizzare il valore dell’account.

6) Coordinamento interno ed esecuzione delle attività

Il key account manager collabora, poi, con i vari dipartimenti interni dell’azienda, come vendite, marketing, logistica e supporto clienti, per garantire un servizio di alta qualità ai clienti chiave. In altre parole, questa figura coordina le attività tra i diversi team e si assicura che le richieste dei clienti vengano gestite in modo tempestivo, efficace ed efficiente.

7) Monitoraggio della concorrenza e analisi di mercato

Infine, Il KAM tiene costantemente d’occhio la concorrenza e le tendenze di mercato che possono influenzare il cliente, monitora le attività dei concorrenti, analizza i cambiamenti nelle esigenze dei clienti e identifica opportunità di differenziazione e vantaggio competitivo.

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Key account manager: le principali skills che deve possedere

Vediamo a questo punto quali sono le principali skills che deve possedere un buon key account manager:

1) Eccellenti capacità di comunicazione

Il key account manager deve saper comunicare efficacemente ed essere in grado di esprimersi in modo chiaro e persuasivo sia verbalmente che per iscritto. Inoltre, il KAM deve essere in grado di ascoltare attivamente i clienti, comprendere le loro esigenze e comunicare in modo chiaro le soluzioni proposte.

2) Orientamento al cliente

Il key account manager deve anche avere un forte orientamento al cliente e un’attitudine proattiva nell’anticipare le esigenze di ciascun cliente chiave. Ciò implica anche il saper sviluppare relazioni di fiducia con i suddetti clienti e il riuscire a comprendere le loro sfide e i loro obiettivi, fornendo soluzioni personalizzate che soddisfino aspettative e desideri.

3) Capacità di negoziazione

La capacità di negoziazione rientra tra le skills principali che un key account manager deve possedere. Il KAM deve, infatti, essere un abile negoziatore, in grado di gestire le trattative con i clienti chiave per garantire accordi vantaggiosi per entrambe le parti ed essere in grado di raggiungere compromessi equi che preservino i rapporti a lungo termine.

4) Orientamento al risultato

E’ molto importante che una figura come quella del key account manager sia orientata al raggiungimento dei risultati e alla crescita degli account. Il KAM deve, in particolare, essere in grado di:

  • stabilire obiettivi chiari
  • sviluppare strategie efficaci
  • essere in grado di lavorare in modo autonomo e prendere decisioni informate
  • assumersi la responsabilità dei risultati

5) Capacità analitiche

Le capacità analitiche servono ad un key account manager per comprendere i dati relativi ai clienti, alle vendite e al mercato, analizzare le tendenze, individuare opportunità di crescita e prendere decisioni basate su dati concreti.

6) Leadership e gestione del tempo

La leadership è un’altra skill essenziale per un buon key account manager. La capacità di leadership è utile principalmente per coordinare le attività tra i vari dipartimenti interni e per influenzare positivamente il team. Accanto a questa, anche la gestione del tempo è fondamentale per attribuire le giuste priorità e lavorare in modo efficiente per soddisfare le esigenze dei clienti chiave.

7) Flessibilità e adattabilità

Il key account manager deve anche essere flessibile e in grado di adattarsi ai cambiamenti del mercato e delle esigenze dei clienti. Adattabilità e flessibilità risultano, infatti, essenziali per affrontare le sfide in modo creativo e per adottare nuove strategie quando necessario.

Key account manager stipendio

Key account manager stipendio in Italia? La risposta non è univoca, ma dipende piuttosto da una serie di fattori quali il livello di anzianità, il tipo di azienda e la sua posizione geografica.

In generale, lo stipendio di un key account manager oscilla tra i 40 e i 70.000 euro annui. Questo range può poi aumentare considerevolmente per quei professionisti che hanno un’esperienza significativa o che lavorano in aziende di grandi dimensioni e/o in settori ad alta remunerazione.

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