Tecniche di negoziazione in azienda: perchè sono importanti per avere successo

La negoziazione rientra tra quelle skills che, soprattutto negli ultimi anni, sono trasversali a molti ruoli e funzioni aziendali.

Questo sta accadendo in quanto oggi alle persone vengono affidati non più “solo” compiti, ma obiettivi da raggiungere in autonomia. Tali obiettivi, la maggior parte delle volte, richiedono proprio la capacità di mettere in pratica tecniche di negoziazioni efficaci per far sì che entrambe le parti coinvolte nel confronto rimangano soddisfatte o, comunque, non deluse.

La crescente importanza di una soft skill come la negoziazione deriva da una serie di fattori di cambiamento ed evoluzione del mercato del lavoro da tenere in considerazione:

1) nell’attuale mondo del lavoro molte figure professionali sono state riconvertite da ruoli tecnici e amministrativi a ruoli commerciali e di gestione diretta della clientela;

2) sta aumentando a dismisura il numero di consulenti freelance e lavoratori autonomi che hanno continuamente bisogno di confrontarsi con i propri clienti;

3) in generale, nelle grandi organizzazioni e nelle multinazionali si lavora per progetti, seguiti e portati a termine da team di lavoro formati da professionisti che appartengono a funzioni diverse e che hanno background differenti tra loro. Ecco, il successo di ogni progetto dipende, la maggior parte delle volte, anche e soprattutto dalle capacità di negoziazione possedute dai membri del team di lavoro.

Data la crescente importanza della capacità di negoziazione, approfondiamo più nel dettaglio nei prossimi paragrafi che cos’è la negoziazione, i tipi di negoziazione e le tecniche di negoziazione efficace da sviluppare per avere successo.

Che cos’è la negoziazione?

La negoziazione in azienda (ma anche in altri contesti non professionali) consiste in un processo di scambio tra due o più interlocutori, scambio che è finalizzato al raggiungimento di un accordo e alla presa di decisioni importanti. In un ambiente di lavoro, la negoziazione può essere utilizzata in molti contesti diversi, come per esempio per negoziare contratti con i fornitori, per trattare con i clienti, per risolvere i conflitti tra colleghi o per prendere decisioni importanti in collaborazione con i propri superiori.

La negoziazione in azienda è, quindi, un processo che coinvolge due o più parti con interessi diversi e, a volte, anche contrapposti. L’obiettivo della negoziazione è, quindi, quello di trovare un accordo che soddisfi i bisogni e gli interessi di entrambe le parti.

Come è facilmente deducibile, dunque, la negoziazione richiede impegno e preparazione, nonchè lo sviluppo di soft skills come:

• Empatia

Si tratta della capacità di mettersi nei panni dell’altro per capire lo stato d’animo che sta provando in quel momento. Sviluppare l’empatia è, pertanto, fondamentale per mettere in pratica tecniche di negoziazione efficace, in quanto questa skill ti permette di capire ciò che il tuo interlocutore avverte e sente in quel momento e comprendere quali leve “toccare” per ottenere più facilmente i risultati che desideri.

• Spiccate capacità di comunicazione

Altra soft skill fondamentale per imparare a sviluppare e/o potenziare tecniche di negoziazione efficaci è la capacità di comunicazione che, come facilmente comprensibile, risulta indispensabile per relazionarsi con i tuoi interlocutori e ottenere risultati soddisfacenti. Per spiccate capacità di comunicazione intendiamo sia la comunicazione verbale sia quella paraverbale e non verbale. La prima si riferisce all’utilizzo consapevole della parola; la comunicazione paraverbale si concentra su come viene trasmesso il contenuto verbale, ossia sulla maniera in cui moduliamo la voce per comunicare e comprende fattori come il tono, il ritmo, il timbro e il volume della voce; quella non verbale riguarda, invece, il linguaggio del corpo e, quindi, tutto ciò che comunichiamo attraverso il nostro corpo.

Tipi di negoziazione

La negoziazione e quindi il potenziamento di tecniche di negoziazione vengono visti da molti professionisti ancora come una sorta di “guerra” da vincere a tutti i costi “annientando” l’interlocutore. Questa considerazione della negoziazione, tuttavia, soprattutto per la varietà di contesti in cui viene applicata, risulta nella maggior parte dei casi poco adatta ad un nuovo approccio e mindset che le aziende stanno cercando di promuovere.

Esistono, infatti, due tipologie di negoziazione che corrispondono appunto a due approcci differenti che è possibile adottare:

1) approccio distributivo

L’approccio distributivo prevede una concezione della negoziazione come quella delineata sopra, ossia come una guerra che ha un vinto e un vincitore. Questa tipologia di approccio, nota anche come “win-lose” prevede, quindi, che al termine della negoziazione qualcuno ottenga qualcosa (il risultato desiderato) e qualcun altro lo perda.

2) approccio integrativo

Al contrario dell’approccio distributivo, quello integrativo prevede una collaborazione continua tra i due interlocutori, collaborazione che mira appunto ad integrare gli intenti e gli interessi di entrambi gli interlocutori facendo in modo che nessuno perda, ma che per entrambi venga creato valore. Questo approccio, che non a caso viene anche chiamato “win-win”, mira quindi a dare importanza alla relazione che si crea con l’interlocutore. Questa tipologia di negoziazione, dunque, gestisce in maniera positiva e costruttiva il conflitto, mirando a trovare punti di incontro e vantaggi per entrambe le parti.

Tecniche di negoziazione: 5 utili consigli

Come emerge da quanto detto sopra, dunque, puntare ad un approccio win-win è molto più vantaggioso e soddisfacente per entrambe le parti. Per adottare questo approccio, però, e in generale per sviluppare una buona capacità di negoziazione, è necessario sviluppare una serie di tecniche di negoziazione efficaci.

Sono 5 le tecniche di negoziazione che abbiamo individuato e che ci risultano fondamentali per raggiungere più facilmente i tuoi obiettivi:

1) Preparazione della negoziazione

2) Fai domande aperte

3) Sviluppa l’ascolto attivo

4) Fai offerte multiple

5) Crea valore

1) Preparazione della negoziazione

Prima di iniziare la negoziazione, è fondamentale prepararti. Conoscere in maniera approfondita l’argomento della negoziazione, avere una buona comprensione delle esigenze, dei bisogni e dei desideri della controparte, avere un’idea chiara delle tue aspettative e avere a portata di mano tutti i documenti e le informazioni necessarie per supportare la tua posizione sono alcuni dei principali fattori che rientrano in una buona e valida preparazione. Ricorda: quanto più si è preparati, tanto più si è in grado di gestire eventuali imprevisti.

2) Fai domande aperte

Tra le tecniche di negoziazione rientra anche quella di fare domande aperte. Fare domande aperte è un’ottima base da cui partire quando sei difronte al tuo interlocutore: le domande aperte, infatti, incoraggiano la controparte a parlare e a esporre la propria posizione. In questo modo, poi, riesci anche ad ottenere più facilmente informazioni sui loro bisogni e necessità. Ad esempio, puoi chiedere “Cosa ti aspetti da questa negoziazione?” o “Quali obiettivi vorresti raggiungere al termine di questa trattativa?”

3) Sviluppa l’ascolto attivo

Ascoltare attivamente è fondamentale durante una negoziazione. L’ascolto attivo più che rientrare tra le tecniche di negoziazione, rappresenta piuttosto una skill necessaria da sviluppare durante tutta le fasi della negoziazione. L’ascolto attivo è, infatti, quella soft skill che consiste nell’ascoltare con attenzione ciò che l’interlocutore dice, mettendo per un momento da parte i propri obiettivi e le proprie esigenze. Ascoltare attivamente vuol dire fare domande e coinvolgere la controparte nello scioglimento di tutti gli eventuali dubbi e perplessità in merito alla trattativa. Il potenziamento e la messa in pratica dell’ascolto attivo dimostrerà, dunque, ai tuoi interlocutori che stai cercando di comprendere la loro posizione e che sei disposto a lavorare insieme per trovare una soluzione.

4) Fai offerte multiple

Tra le tecniche di negoziazione rientrano anche le offerte multiple. Se l’altra parte rifiuta la tua offerta/posizione iniziale, punta a fare un’offerta alternativa che possa soddisfare le loro esigenze. In questo modo, non “cedi” alla controparte, ma mostri di essere disposto a trovare una soluzione che possa essere accettata da entrambe le parti.

5) Crea valore

La creazione di valore rimane un obiettivo fondamentale nell’ambito di ogni negoziazione. Prova sempre a trovare una soluzione che possa creare valore per entrambe le parti.

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