Strategia oceano blu: che cos’è e come implementarla?

La strategia oceano blu è un concetto di business innovativo che ha rivoluzionato il modo in cui le aziende competono sul mercato. Il termine è stato coniato dagli studiosi W. Chan Kim e Renée Mauborgne nel loro libro di grande successo “Blue Ocean Strategy”, pubblicato per la prima volta nel 2005. Questa teoria propone un approccio strategico diverso da quello tradizionale, il quale tende a concentrare gli sforzi su mercati già saturi, definiti come “oceani rossi”. Negli oceani rossi, le aziende combattono l’una contro l’altra in una competizione feroce, con il risultato di vedere ridotti i margini di profitto e incrementata la pressione competitiva. Al contrario, la strategia oceano blu suggerisce di creare nuovi spazi di mercato ancora inesplorati, in cui la concorrenza diventa irrilevante e le opportunità di crescita e innovazione si ampliano.

Cos’è la strategia oceano blu e la sua origine

La strategia oceano blu si basa sull’idea di uscire dalla logica della competizione diretta, focalizzandosi invece sulla creazione di nuovi mercati dove non esistono concorrenti. La metafora dell’oceano blu rappresenta proprio l’opposto dell’oceano rosso: il primo è calmo, privo di conflitti e ricco di opportunità, mentre il secondo è rosso per il “sangue” delle battaglie competitive. Kim e Mauborgne hanno individuato nel concetto di innovazione del valore il motore principale di questa strategia, sostenendo che le aziende non dovrebbero semplicemente competere in un mercato preesistente, ma ridefinirlo, creando una proposta di valore che superi le aspettative dei clienti.

La strategia oceano blu si differenzia dai modelli tradizionali perché mira a rompere il compromesso tra differenziazione e costo. Le aziende che la adottano cercano di offrire un valore elevato al cliente a costi contenuti, spostando i confini del mercato e rendendo obsoleta la competizione diretta.

Perché la strategia oceano blu è rilevante nel contesto aziendale moderno

Nel contesto odierno, caratterizzato da mercati altamente saturi, competizione spietata e consumatori sempre più esigenti, l’applicazione della strategia oceano blu si rivela estremamente rilevante. Le aziende che cercano di competere nei tradizionali “oceani rossi” devono affrontare una corsa al ribasso, in cui la differenziazione è difficile da ottenere e le guerre di prezzo finiscono per erodere i margini di profitto. La pandemia, le crisi economiche globali e l’accelerazione digitale hanno ulteriormente intensificato la pressione sui settori già consolidati, spingendo le organizzazioni a trovare nuovi modi per distinguersi e prosperare.

La strategia oceano blu offre una risposta a queste sfide promuovendo l’innovazione, la creatività e l’adozione di un approccio orientato al valore. Le aziende che riescono a esplorare nuovi segmenti di mercato e a creare esperienze uniche per i clienti possono ottenere un vantaggio competitivo sostenibile, costruendo un modello di business in grado di evolversi e adattarsi rapidamente alle mutevoli esigenze del mercato.

Inoltre, il concetto di oceano blu è applicabile a una vasta gamma di settori, dall’industria tecnologica al commercio al dettaglio, dai servizi finanziari all’educazione, dimostrando la sua flessibilità e adattabilità. Alcuni esempi di successo includono il caso di Cirque du Soleil, che ha reinventato il concetto di circo tradizionale e quello di Nintendo con la Wii, che ha ridefinito l’industria dei videogiochi.

Strategia oceano blu: definizione e concetti chiave

La strategia oceano blu rappresenta un approccio strategico all’innovazione di mercato che si distingue in modo radicale dai modelli tradizionali. Questa si concentra sulla creazione di nuovi spazi di mercato – definiti appunto “oceani blu” – in cui la competizione è irrilevante, in quanto le aziende cercano di generare valore attraverso l’innovazione, anziché combattere per una fetta di mercato preesistente. Al contrario, i cosiddetti “oceani rossi” rappresentano mercati già saturi, dove le aziende competono direttamente tra loro, spesso riducendo i prezzi e sacrificando i margini di profitto per conquistare clienti già esistenti.

Differenze rispetto alla strategia oceano rosso

• Oceano blu: in questo contesto, l’azienda sviluppa nuove offerte di valore, sfidando le convenzioni e i confini di mercato tradizionali. Invece di seguire le regole stabilite, l’azienda le ridefinisce, creando nuove fonti di domanda e offrendo soluzioni che vanno oltre le aspettative del mercato esistente
• Oceano rosso: in contrapposizione, rappresenta i mercati competitivi tradizionali, dove le aziende cercano di differenziarsi dagli avversari attraverso strategie di prezzo, qualità o servizio, ma si trovano spesso bloccate in una “guerra di prezzi” che erode i margini e limita la crescita.

Concetti fondamentali: creazione di valore e innovazione

Alla base della strategia oceano blu ci sono due concetti essenziali: la creazione di valore e l’innovazione. Vediamoli nel dettaglio:

1) Creazione di valore

La creazione di valore si concentra sull’offrire qualcosa di nuovo e significativo ai clienti. Non si tratta solo di differenziare il prodotto o servizio, ma di ripensare radicalmente ciò che viene offerto al mercato. La creazione di valore implica un miglioramento sostanziale del prodotto/servizio rispetto alle alternative esistenti, rendendo l’offerta unica e attraente per i clienti. In pratica, le aziende che seguono la strategia oceano blu cercano di creare un valore percepito che i clienti non possono ignorare.

2) Innovazione

L’innovazione è il motore della strategia oceano blu. Tuttavia, non si tratta di innovazione fine a sé stessa, bensì di innovazione di valore. Questo tipo di innovazione si concentra sull’offrire ai clienti benefici straordinari riducendo, allo stesso tempo, i costi per l’azienda. L’innovazione di valore richiede di abbandonare le convenzioni di settore e di ridefinire le aspettative dei clienti, creando soluzioni che siano sia nuove che economicamente sostenibili.

Il modello delle quattro azioni

Un elemento chiave per applicare la strategia oceano blu è il modello delle quattro azioni, che aiuta le aziende a ridefinire la loro proposta di valore:

1) Elimina: quali fattori che il settore dà per scontati possono essere eliminati?
2) Riduci: quali fattori possono essere ridotti al di sotto degli standard di settore?
3) Aumenta: quali fattori possono essere aumentati al di sopra degli standard di settore?
4) Crea: quali fattori che il settore non ha mai offerto possono essere creati?

Questo modello guida le aziende nella costruzione di un’offerta unica, rimuovendo costi inutili e aggiungendo valore reale per i clienti, creando così un nuovo mercato o una nuova “domanda latente”.

In cosa consiste la strategia oceano blu

La strategia oceano blu si distingue per il suo approccio innovativo e fuori dagli schemi nel cercare opportunità di mercato inesplorate e nel ridefinire le regole di competizione. Contrariamente alle strategie tradizionali che si concentrano sul prevalere sulla concorrenza esistente, la strategia oceano blu mira a creare un nuovo spazio di mercato in cui la concorrenza diventa irrilevante. Questo viene realizzato attraverso un processo di innovazione che si fonda su tre pilastri principali: l’identificazione di mercati non sfruttati, l’eliminazione della concorrenza tradizionale e la ridefinizione delle regole del mercato.

1) Identificazione di mercati non sfruttati

Il punto di partenza della strategia oceano blu è l’identificazione di mercati inesplorati o “nuovi oceani”. Le aziende che adottano questo approccio si concentrano su mercati e segmenti di consumatori non ancora soddisfatti, o su bisogni latenti che nessuno ha mai affrontato. L’obiettivo non è competere per una quota di mercato già esistente, ma creare un nuovo mercato dove non esiste concorrenza diretta. In questo contesto, la competizione tradizionale viene bypassata, offrendo una maggiore opportunità di crescita senza essere soggetti alla pressione dei concorrenti.

2) Eliminazione della concorrenza tradizionale

Adottando la strategia oceano blu, le aziende cercano di rendere la concorrenza irrilevante. Ciò avviene creando una proposta di valore unica, che si differenzia radicalmente da quella offerta dai concorrenti nel mercato tradizionale. In altre parole, si abbandona la competizione diretta per esplorare nuove vie, trasformando il contesto competitivo e andando oltre le logiche di mercato esistenti.

Come si elimina la concorrenza? Questo processo prevede:

• Creazione di valore: innovare non significa soltanto sviluppare nuovi prodotti, ma creare un’offerta che abbia un valore unico per i clienti. Le aziende si concentrano su fattori che i concorrenti hanno trascurato o sottovalutato
• Superamento delle convenzioni: molti settori sono legati a tradizioni o standard di lungo periodo. La strategia oceano blu sfida questi standard, introducendo approcci e soluzioni che superano le aspettative e creano un nuovo valore
• Innovazione di valore: la combinazione di riduzione dei costi e aumento del valore percepito dal cliente rappresenta un punto focale della strategia. Eliminando aspetti superflui o costosi per il settore e innovando ciò che conta di più per il cliente, l’azienda riesce a offrire una proposta differente e più competitiva.

3) Ridefinizione delle regole del mercato

La strategia oceano blu porta le aziende a ridefinire le regole del gioco, creando una nuova logica di mercato che rompe con le convenzioni consolidate. Invece di seguire le regole esistenti e competere sulla base di fattori di successo tradizionali, le aziende ridefiniscono ciò che è considerato importante per i clienti, modificando le dinamiche di settore.

Come si ridefiniscono le regole?

• Innovazione di prodotto e servizio: le aziende non cercano solo di migliorare i prodotti esistenti, ma di reinventarli completamente. Questo porta a offerte che spesso non hanno precedenti sul mercato, creando una proposta unica che riscrive le aspettative dei clienti
• Nuova segmentazione del mercato: la ridefinizione delle regole può includere il cambiamento del target di riferimento. L’azienda potrebbe scegliere di rivolgersi a clienti che prima non consideravano, ridefinendo il pubblico potenziale e allargando il bacino di utenza
• Semplificazione e accessibilità: alcune aziende ridefiniscono le regole riducendo le complessità o rendendo i prodotti/servizi più accessibili al grande pubblico, eliminando le barriere che precedentemente limitavano l’accesso a determinate offerte.

Come mettere in pratica la strategia oceano blu

Mettere in atto la strategia oceano blu richiede un approccio sistematico e creativo per identificare nuove opportunità di mercato, sviluppare soluzioni innovative e differenziarsi radicalmente dai concorrenti. Per adottare questa strategia, le aziende devono seguire un percorso che coinvolge un’attenta analisi delle dinamiche di mercato, la creazione di nuove offerte di valore e l’uso di strumenti strategici specifici, come la matrice delle quattro azioni. Vediamo nel dettaglio i passaggi fondamentali per implementare questa strategia.

1) Analisi delle attuali dinamiche di mercato

Il primo passo per mettere in pratica la strategia oceano blu è comprendere a fondo il contesto di mercato esistente. Le aziende devono analizzare le attuali dinamiche di settore, identificare i principali attori e capire come vengono soddisfatti (o meno) i bisogni dei clienti. Questa analisi consente di individuare le aree in cui la concorrenza è più intensa (oceani rossi) e quelle dove esistono opportunità non ancora sfruttate.

• Analisi della competitors: esaminare i punti di forza e di debolezza dei concorrenti e comprendere come i loro prodotti o servizi sono percepiti dai clienti
• Identificazione dei bisogni insoddisfatti: cercare segmenti di mercato non serviti, esigenze non soddisfatte o punti dolenti che non sono stati affrontati dai competitor
• Studio delle tendenze emergenti: le nuove tecnologie, i cambiamenti sociali e le tendenze economiche possono creare opportunità per l’innovazione. L’identificazione di queste tendenze aiuta le aziende a sviluppare soluzioni che rispondano alle esigenze future.

2) Sviluppo di nuovi prodotti/servizi per mercati non ancora esistenti

Una volta identificati i mercati non sfruttati, il passo successivo è sviluppare nuovi prodotti o servizi che rispondano ai bisogni di questi segmenti. La chiave è creare un’offerta unica che non sia soggetta alla concorrenza diretta e che apporti un valore significativo ai clienti.

• Innovazione centrata sul cliente: sviluppare prodotti o servizi tenendo conto delle esigenze e delle aspettative dei clienti, cercando di offrire un valore che vada oltre quanto disponibile sul mercato
• Personalizzazione e flessibilità: creare soluzioni che si adattino alle preferenze specifiche di diversi segmenti di mercato. Questo approccio aiuta a differenziare l’offerta e a soddisfare una varietà di bisogni

3) Uso della matrice strategica delle quattro azioni (Elimina, Riduci, Aumenta, Crea)

La matrice delle quattro azioni è uno strumento fondamentale della strategia oceano blu e guida le aziende nella creazione di un nuovo spazio di mercato. Questo strumento aiuta a ripensare le regole del settore attraverso quattro fasi:

• Elimina: identificare i fattori del settore che possono essere eliminati perché non aggiungono valore o sono considerati superflui dai clienti. L’eliminazione riduce i costi e semplifica il processo di produzione
  Esempio: Cirque du Soleil ha eliminato l’uso degli animali e le costose star circensi, focalizzandosi su elementi artistici unici.
• Riduci: Identificare i fattori che possono essere ridotti al di sotto degli standard di settore. Questo permette di tagliare i costi e focalizzarsi su elementi realmente apprezzati dai clienti
  Esempio: Ikea ha ridotto i costi di produzione attraverso un modello di self-assembly per i mobili
• Aumenta: Focalizzarsi su fattori che possono essere potenziati o migliorati rispetto agli standard del settore. L’obiettivo è creare un valore superiore per il cliente
  Esempio: Toyota ha aumentato il livello di qualità nei veicoli di massa, creando auto più affidabili rispetto a molte delle concorrenti
• Crea: Individuare nuovi fattori che il settore non ha mai offerto prima. Questi fattori offrono un valore unico e differenziante
  Esempio: Airbnb ha creato un nuovo modello di ospitalità condivisa, non disponibile nel mercato alberghiero tradizionale.

Strategia oceano blu: principali vantaggi

Adottare la strategia oceano blu offre una serie di vantaggi significativi che possono trasformare il modo in cui le aziende operano e competono sul mercato. A differenza delle strategie tradizionali, che mirano a prevalere sulla concorrenza, l’approccio dell’oceano blu si concentra sulla creazione di nuove opportunità, generando valore per i clienti e riducendo la pressione competitiva. Di seguito, vediamo i principali benefici di questa strategia.

1) Creazione di uno spazio di mercato incontestato

Uno dei vantaggi più evidenti della strategia oceano blu è la possibilità di creare uno spazio di mercato completamente nuovo e incontestato. Questo consente alle aziende di operare in un contesto privo di competizione diretta, dove possono costruire una proposta di valore unica e innovativa, rispondendo a bisogni non ancora soddisfatti dai concorrenti.

• Innovazione e creatività: le aziende che adottano questa strategia si trovano libere di esplorare nuove idee, prodotti e servizi senza dover seguire le regole rigide di un mercato già saturo. Ciò consente una maggiore flessibilità e apertura all’innovazione
• Maggiore capacità di differenziarsi: poiché operano in un contesto nuovo, le aziende possono costruire la propria identità e il proprio posizionamento di mercato senza essere costrette a competere sulle stesse basi di altri operatori.

2) Riduzione della competizione diretta

Un altro vantaggio cruciale della strategia oceano blu è la significativa riduzione della competizione diretta. In un mercato tradizionale, le aziende lottano per una quota di mercato limitata, portando spesso a guerre di prezzo e a un’erosione dei margini di profitto. Adottando la strategia oceano blu, le aziende evitano di essere coinvolte in una concorrenza spietata, poiché si concentrano sulla creazione di valore in mercati nuovi o inesplorati.

• Evitare le guerre di prezzo: in un oceano blu, le aziende non devono competere esclusivamente sul prezzo per attrarre i clienti. Invece, offrono un valore superiore o unico che rende la concorrenza irrilevante
• Focalizzazione sui clienti: la riduzione della competizione consente alle aziende di concentrarsi su ciò che conta di più, ossia creare prodotti o servizi che soddisfano le esigenze dei clienti, migliorando l’esperienza complessiva.

3) Aumento della profittabilità e differenziazione

La strategia oceano blu consente alle aziende di ottenere una maggiore profittabilità e una forte differenziazione rispetto ai concorrenti. Poiché operano in un mercato nuovo, le aziende possono fissare i propri standard di prezzo, determinati dalla percezione di valore creata nei clienti, piuttosto che essere costrette a competere su margini sottili.

• Profitti elevati: creare un prodotto o servizio che soddisfa un bisogno latente o non ancora espresso consente alle aziende di stabilire un prezzo premium. La mancanza di competizione diretta garantisce margini di profitto più alti
• Posizionamento unico: la differenziazione è al centro della strategia oceano blu. Le aziende possono distinguersi per innovazione, qualità o esperienza, creando un’identità forte e ben definita. Questo contribuisce a costruire un vantaggio competitivo sostenibile nel lungo periodo.

Strategia oceano blu: svantaggi e limiti

La strategia oceano blu offre numerosi vantaggi, ma non è priva di sfide e limiti. Sebbene prometta di aprire nuovi mercati e ridurre la pressione competitiva, richiede un’attenta pianificazione e l’adozione di strategie specifiche per superare le difficoltà che possono sorgere lungo il percorso.

1) Difficoltà nell’identificare mercati non sfruttati

Uno degli ostacoli più grandi nella strategia oceano blu è individuare mercati non ancora esplorati. Il successo di questa strategia dipende dalla capacità di scoprire esigenze latenti o creare nuovi segmenti di clientela. Tuttavia, questa ricerca può essere complessa, soprattutto in settori altamente competitivi o consolidati.

• Analisi approfondita del mercato: le aziende devono eseguire un’analisi dettagliata per identificare le aree in cui la concorrenza è limitata o inesistente. Questo richiede uno sforzo considerevole, inclusa la ricerca di tendenze emergenti, cambiamenti tecnologici e comportamenti dei consumatori
• Rischio di fallimento: non tutte le iniziative per creare un oceano blu avranno successo. Il rischio di non riuscire a identificare correttamente un mercato non sfruttato o di non soddisfare le esigenze dei clienti è sempre presente.

2) Necessità di investimenti iniziali

La creazione di un nuovo spazio di mercato spesso comporta costi significativi. Le aziende che desiderano adottare la strategia oceano blu devono essere pronte a investire risorse finanziarie, tempo e personale per sviluppare nuove idee, prodotti o servizi.

• Ricerca e sviluppo (R&S): le iniziative di R&S sono fondamentali per scoprire nuove opportunità e creare offerte innovative. Tuttavia, i costi associati possono essere elevati e non sempre garantiscono un ritorno immediato
• Marketing e comunicazione: per far conoscere il nuovo prodotto o servizio, le aziende devono investire in campagne di marketing e comunicazione per educare i clienti e generare domanda. Questo può includere attività promozionali, eventi di lancio e altre strategie di comunicazione
• Formazione del personale: in alcuni casi, l’implementazione di un oceano blu richiede nuove competenze e conoscenze. Le aziende devono essere disposte a investire nella formazione del proprio personale per garantire che sia in grado di supportare la nuova strategia.

3) Rischi di imitazione da parte della concorrenza

Anche se la strategia oceano blu mira a creare uno spazio di mercato incontestato, il rischio che i concorrenti imitino l’innovazione di successo rimane elevato. Una volta che un nuovo segmento di mercato è stato creato e dimostrato di essere redditizio, è probabile che i competitor cerchino di entrare e replicare l’offerta.

• Protezione dell’innovazione: le aziende devono adottare misure per proteggere la propria innovazione, come brevettare nuovi prodotti o servizi, creare barriere all’entrata o migliorare costantemente l’offerta
• Evoluzione continua: per rimanere leader di un oceano blu, le aziende devono continuare a innovare e migliorare la loro proposta di valore. La stasi può rendere più facile per i concorrenti colmare il divario e offrire prodotti o servizi simili
• Velocità di reazione: l’imitazione da parte dei competitor può avvenire rapidamente, soprattutto in settori con bassi costi di entrata. Le aziende devono essere in grado di rispondere rapidamente alle minacce e di adattarsi alle nuove dinamiche di mercato.

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