Key account: chi è, cosa fa, e come selezionarlo per la propria azienda

Negli ultimi anni il Key Account compare costantemente tra le figure più ricercate dalle aziende italiane . Si tratta però di un ruolo relativamente nuovo, presente da circa un decennio sul nostro mercato, e proprio per questo motivo molto spesso le aziende finiscono per selezionare Key Account inadatti o semplicemente non all’altezza della situazione, rischiando così di rovinare irrimediabilmente i rapporti con clienti importanti. In questo articolo, dunque, verranno analizzati i compiti principali di questa figura e quali sono le competenze da individuare durante il relativo processo di ricerca e selezione del personale.

Per selezionare Key Account capaci di migliorare le performance aziendali è necessario avere ben chiaro cosa è un Key Account e cosa invece non può assolutamente essere. Va infatti sottolineato fin da subito che selezionare Key Account non equivale a individuare dei venditori , né degli agenti di commercio, né tanto meno dei procacciatori di affari. Si parla di ruoli molto differenti, sia per i compiti essenziali che per le competenze richieste: confonderli, a livello di recruiting, può essere fatale.

Lungi dall’essere una classica figura Sales, il Key Account è il responsabile dei grandi clienti. Il suo primo e cruciale compito è dunque quello di gestire i rapporti e le trattative con i clienti più importanti già acquisiti dall’impresa, assumendosi le responsabilità relative alle vendite e ai profitti. Oltre a questo, in base alla strategia aziendale, si occupa anche di ampliare il portfolio clienti dell’azienda, definendo a valle gli obiettivi di vendita ai quali puntare. Il suo obiettivo è quello di accontentare entrambe le parti, sia il cliente che, ovviamente, la propria azienda, elaborando le migliori e più efficaci strategie di negoziazione. È dunque lui, se necessario, a ideare dei piani specifici di fidelizzazione per il proprio cliente, per garantirsi così un rapporto duraturo nel tempo.

Chi si trova a dover selezionare Key Account deve dunque sapere che queste persone sono una figura chiave nell’universo sales, ma che allo stesso tempo le loro funzioni prevaricano ampiamente le sole vendite, avvicinandosi spesso ai compiti tipici di un ricercatore di mercato.

In molti casi, per selezionare Key Account o Key Account Manager capaci di fare il bene dell’azienda, si decide di effettuare una ricerca del personale all’interno dell’impresa, guardando cioè tra i propri commerciali, alla ricerca dei migliori. Come anticipato, però, un ottimo commerciale non è automaticamente un buon Key Account. Non solo: in molti casi, le aziende effettuano una valutazione erronea dei propri funzionari commerciali, facendo dunque partire la selezione dei Key Account da basi sbagliate.

Individuare il miglior Key Account tra i propri commerciali non significa infatti selezionare quelli che nell’ultimo anno hanno portato più soldi all’azienda, quanto invece quelli che hanno dimostrato un maggior potenziale. Si deve perciò passare per un’approfondita Portfolio Analysis , allargando lo sguardo almeno sugli ultimi tre anni: comparando i costi e i benefici , si può infatti arrivare a scoprire che, talvolta, quelli che si pensavano dei grandi Key Account sono in realtà dei commerciali mediocri, che hanno apportato nulla o poco all’azienda.

Per molti aspetti, dunque, è difficile selezionare Key Account validi tra i propri commerciali. Il motivo è semplice: il Key Account Management non si occupa di tecniche di vendita, quanto invece di organizzazione. Si capisce dunque che trasformare il proprio migliore venditore in un Key Account significa potenzialmente avere un Key Account irrilevante, nonché essersi privati del proprio addetto alle vendite di punta.

Quali competenze e quali skills è necessario individuare nel selezionare Key Account? Ecco una lista da tenere ben presente nel momento in cui si controllano i curricula dei candidati e ci si prepara in vista del colloquio conoscitivo:

• Orientamento al cliente
• Capacità di ascolto
• Capacità di convertire strategie in tattiche
• Elevata conoscenza del settore in cui l’azienda si muove
• Buona propensione alla vendita
• Marcata capacità di pianificazione
• Elevate capacità relazionali e comunicative
• Proattività
• Capacità di lavorare per obiettivi

Sono queste, in estrema sintesi, le caratteristiche che vanno tenute in considerazione quando si desidera selezionare un Key Account in grado di seguire i clienti più importanti della propria azienda. Non esiste del resto un percorso unico che porta alla professione del Key Account. La Laurea in Economia è certamente tra i titoli più quotati, ma è altrettanto vero che un diploma universitario tecnico che combacia con il settore in cui si intende operare può avere un peso persino maggiore. In tutti i casi, oltre ai titoli formativi, è importante individuare nella carriera dei candidati un’importante e ampia esperienza nel campo delle vendite. Non a caso i più giovani iniziano tale carriera in qualità di Key Account Junior per arrivare poi, dopo diversi anni, al ruolo di Key Account Manager , così da supervisionare l’operato di tutti gli account dell’azienda.

Una volta assunti e messi all’opera, i Key Account vanno gestiti e valutati usando delle metriche differenti rispetto a quelle comunemente utilizzate per i commerciali. Se il loro compito è quello di costruire delle relazioni solide e durature con i maggiori clienti dell’azienda, questi professionisti non possono essere premiati o incentivati con le medesime modalità con cui vengono spronati i venditori. Si parla dunque di modalità totalmente diverse: per un Key Account, per esempio, la valutazione relativa al tempo speso con il cliente non ha alcun senso, in quanto in molti casi questi lavoratori si ritrovano a passare gran parte delle loro giornate presso l’azienda cliente. La giusta metrica da tenere in considerazione, in base alla quale premiare i propri Key Account, è il lifetime value del loro rispettivo cliente, il quale come è noto non ha nulla a che fare con le relative revenue.

Poter contare su dei Key Account capaci ed esperti può rivoluzionare il modo in cui un’azienda si approccia ai grandi clienti, con ricadute estremamente positive sulle performance del lungo periodo.